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医械销售代表不懂开拓海外市场?这里有老司机10多年经验...

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刚开始做海外市场的企业,或者刚入行的销售代表,你应该怎么样去开发海外的代理商呢?开发代理商是不是一定要从网络搜索开始呢?各种手段又有什么弊端?

我把寻找海外代理商的手段分为了常规、进阶、和高阶3种类型,给你讲一讲各种手段的利弊,这次我们从常规的4种手段开始:

1

网络搜索

这是成本最低的方式。

比如google,百度等等,搜索的技巧是关键词。比如说这个血氧仪,你想找墨西哥的代理商,你可以翻墙之后,在google输入Oximeter、 mexico,然后distributor,或者是importer,类似这些关键词,那么一堆公司就会找出来,出来之后你就给他发邮件。这是成本最低的方法,但是效率也最低。

10多年前,我最开始做海外市场的时候,经常从早忙到晚,一天发几百封邮件,几百封邮件里面有个十封回复,有个一封能够搞定客户就已经很不错了。

所以网络搜索成本最低,效果也最差。

2

贸易网站

比如Trademed和阿里巴巴这种平台,你可以选择。但是我告诉你,你在这种网站招代理商,可能需要公布价格,然后代理商就会货比三家,拼价,到最后假设你是有特色的,那么价格上面肯定也会把你砍得很死,所以这种平台要慎用,效果也一般。

3

对手网站

这种手段效果也不错,实际上我以前经常干这种事。

特别像欧美日本这些企业,他们一般都会把代理商的信息往网站上发,这么重要的资源放网站上任人看,你知道为什么吗?其实原因之一,是便于终端用户联系当地的代理商,原因之二,是因为代理商是独家代理,他们绑得比较死,一般情况下都不怕被别人挖,但是我还是挖了不少,因为我们的手段比较多。你也可以去尝试这种方式。

4

综合展会

Medica,Arab Health,Hospitalar,FIME这四个展会是全球市场综合性展会。这种方式投入大,但是寻找代理商的效果还是很不错的。假设你去参加这四个展会,不能说覆盖到每个角落,但是主要的市场都是能覆盖的。

如果你的公司分配到海外市场的预算不多,怎么办呢?

我的经验,就是抓重点展会,重点投入,把钱花在刀刃上。

重点展会怎么投入?首先你要独立参展,一般企业参加海外展会,可能都是从九平米开始,或者跟着协会享受退税,花钱就很少,但是你要独立参展,效果和跟团是两回事。

第二是要展位面积一步到位。比如我们麦科田,像MEDICA展会,我们就在9号馆一步到位,搞了一个60平米的展位,效果就特别好。

所以,创业型的企业,你要抓重点地参加展会, 重要的展会,你就重点的投,把资源都用在刀刃上,好过每个展会都平均地分配资源。这个经验可以供你参考。

好了,我们小结一下,找海外代理商的3种常用手段的利弊是:

1 网络搜索,成本最低,效果最差。

2 贸易网站,效果一般,如果涉及到价格信息,需要慎重选用。

3 对手网站,竞争对手的网站里的代理商目录,值得尝试。

4 综合展会,投入高,效果好,建议抓重点展会,投入最多的资源。

在和容易科技联合开发的《销售代表开拓海外市场的基本步骤》系列课程里面,我一共讲到了海外代理商怎么找?怎么谈?怎么扶持?以及怎么分手?

希望对你有帮助。

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